CRM

Yazılıma yapılan yatırımlar, işletmeler açısından büyük endişeleri de beraberinde getirir. Hiçbir organizasyon yaptığı yazılım yatırımının başarısız olmasını istemez. Bununla birlikte yazılım pazarının gözdesi CRM yazılımlarının birçoğu başarısızlıkla sonuçlanır. CRM projenizin başarısız olma riskini en aza indirmek için neler yapabileceğinizi merak ediyorsanız, bu yazımız tam size göre!

CRM

Satış otomasyonu işlem başarısızlığı, satış ihtiyaçlarının yetersiz olması, uygun entegrasyonların eksikliği gibi birçok nedenden ötürü CRM projeniz başarısız olabilir. Çoğu satış uzmanı, satış otomasyonunun satış başarıları açısından bir anahtar olduğuna inansa da birçoğu yatırımın getirisi açısından riskli bir girişim olarak görmektedir. Bu konudaki gerçek ise; satış otomasyonundan mümkün olan en iyi sonucu, ancak satış süreçlerinin özelliklerine dengeli bir yaklaşımla alabileceğinizdir.

Otomasyon projenizin başarısız olmasının olası nedenlerini bilerek, CRM yazılımında daha güvende bir yapı kazanabilirsiniz. İşte başarısızlığın olası nedenleri;

1-Satış İhtiyaçlarının Hatalı Karşılanması

Satış otomasyonu ve CRM konusunda işletmelerin yaşadığı sorunların en belirgin açıklaması; satış otomasyonu ihtiyaçlarının yanlış karşılanması olmaktadır. İş süreçlerindeki tüm potansiyel noktaların hesaba katılmaması bir sonraki aşamada karmaşayı beraberinde getirmektedir.

Örneğin, satış temsilcileri için kapsamlı müşteri ayrıntıları sağlayan e-posta, telefon aramaları gibi özelliklerini otomatikleştirmek, CRM olmadan büyük olasılıkla çok az değer sağlayacaktır. Tersi durumda ise elde edilen değerler ile yüksek maliyetler organizasyon açısından verimsiz bir sonuç doğuracaktır.

Ne Yapmalısınız?

Bu tip durumların CRM başarısının önüne geçmemesi için başlamanız gereken nokta; satış sürecinizin detaylı bir haritasını çıkarmak ve bunu yaparken bir satış döngüsünün uzunluğu, içerdiği satış aşamaları gibi detaylara dikkat etmektir. Satış döngüsünde sorunlu olan alanların analizi ve önceliklendirme de takip edilmelidir.

2- CRM Dışında Bulunan Belgelere Hızlı Erişim

Satış otomasyonu ve CRM söz konusu olduğunda işletmelerin önüne çıkan bir diğer engel, CRM uygulamasının ardından doküman yönetimi ve çalışanların iş birliği olmaktadır. Bu sorun genellikle bir CRM çözümünün ERP ya da ECM (Kurumsal İçerik Yönetimi) gibi harici sistemlerle entegrasyonu sırasında yaşanır.

Ne Yapmalısınız?

CRM başarınız açısından bir engel oluşturabilecek bu durumu karmaşaya dönüşmeden önce çözebilmek için satışlarınızı CRM ile otomatikleştirmeden önce, ihtiyaç duyulan olası entegrasyonları belirlemenizde fayda vardır.

3- Düşük Kullanıcı Adaptasyonu

Planlama ve entegrasyon açısından elinizden geleni yapmış olsanız bile, kullanıcı adaptasyonu sağlanmadığı sürece CRM projenizin başarılı olma ihtimali yoktur.

Çalışanlarınızın yeni sistemi tam olarak benimsemekteki isteksizliği, CRM çabalarınızın başarısız olmasının bir diğer nedeni olabilir. Örneğin, CRM kullanmanın bir zorunluluk olmadığı organizasyonda, bazı satış temsilcileri Excel’den raporlamaya devam ederken, bazıları CRM kullanabilir. Kuşkusuz bu durum beraberinde bir kaos getirebilir.

Dolayısıyla sürece ekibinizi dahil etmeniz bu noktada fayda sağlayacak ve CRM başarınız için belki de en büyük engel olan adaptasyon sürecini başarılı bir şekilde atlatmanıza yardımcı olacaktır.